Где искать идеи

Не надо путать «гантели Талеба» с принципом Парето. Гантели или штанга Талеба — это концепт, согласно которому предприниматель должен вкладывать свои силы в низкодоходные и низкорискованные проекты с одной стороны, и в высокодоходные и высокорискованные — с другой. 

«Середнячковый» проект стоит отбрасывать в сторону сразу же — он съест столько же сил, сколько и любой другой, но особо не взлетит, при этом риск будет уже далеко не как при «депозите». 

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreators

Пример проекта-депозита с низким риском — это таксопарк: понятный, классический бизнес, при котором вы приобрели автомобиль и будете его окупать. Да, риски тут тоже есть, но их немного и они заложены в бизнес-модель. Но и доход невысок. 

А на другой стороне «гантели» должен быть проект с высокой степенью риска и высоким доходом. В идеале один сработавший бизнес должен перекрыть девять твоих же неудачных. Если хотя бы один из десяти проектов выстрелил за два года, то он должен очевидным образом перекрыть остальные по прибыльности. 

Вообще, если уж начинаешь заниматься предпринимательством, нужно быть готовым к тому, чтобы делать это серийно. Примерно 42%  стартапов проваливаются из-за отсутствия потребности и объемов рынка, а по некоторым данным, только каждый сотый стартап может занять целых 10% рынка.

Как запустить стартап без денег

Базовая задача в нашем деле – четко и понятно сформулировать идею будущего стартапа. Это фундамент любого бизнеса, его сердце. 

Где брать свежие идеи, спросите вы? Некоторые полагают, что сегодня сложно вывести на рынок что-то оригинальное – мол, все уже придумано до нас, колесо изобретать незачем. Мы с этим не согласны. Новые идеи вокруг нас, нужно уметь разглядеть их потенциал.

Попробуйте взглянуть на привычные вещи под новым углом. Что изменилось в экономике, технологиях, привычках людей? Чью «боль» и как решит ваш продукт? С кем ваша идея будет конкурировать и чем она лучше существующих проектов?

В этапе продумывания идеи обычно участвуют непосредственные инициаторы проекта. Разработчиков привлекают редко. За исключением случаев, когда владельцы стартапа берут разработчиков в свой бизнес и дают им право работать над проектом с самого начала. Тем самым инициаторы с первых дней выясняют, какие сложности по технической части могут возникнуть при дальнейшей работе над проектом.

Безусловно, вывод на рынок совершенно нового продукта – дело рискованное. Всегда есть риск прогореть и потерять ресурсы. Но в истории со стартапом, как и с любым бизнесом иначе не бывает. Никогда не знаешь заранее, какая идея «зайдет», а какая с треском провалится.

Как я усвоил в бизнес-школе Сколково: есть только два пути – рискнуть и попробовать или отойти в сторону. И уступить дорогу другим – желающие всегда найдутся.

Шаг 1. Определиться с критериями

Шаг 1. Понятно описать свою идею

С чего начать

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafety

Сегодня очень сложно найти разработчиков, которые встанут на сторону проекта и будут в одной команде с заказчиком идти к цели и последовательно решать задачи. Вот какие вещи начинающему предпринимателю важно понимать и делать на старте.

  • Понять, насколько сильно вы верите в свою идею и готовы ли вы долго и мучительно сражаться в битве за место под солнцем.
  • Четко прописать свою бизнес-модель и дорожную карту. Это будет план действий, которому вы будете следовать на пути к главной цели.
  • Исходя из поставленных целей, правильно распределить задачи между участниками команды и спланировать процесс разработки.

Проанализировав собственный опыт, мы вывели последовательность, если хотите – алгоритм построения стартапа со стороны стартаперов и разработчиков. Его можно разделить на пять основных этапов.

  1. Идея и принятие решения по ее реализации.
  2. Планирование, аналитика. 
  3. Проектирование. Разработка. Реализация технической части совместно с командой разработки. 
  4. Маркетинг и продвижение. 
  5. Поддержка, доработка, масштабирование. Улучшение сценария использования, поиск и реализация решений для увеличения конверсии.

Именно таким путем мы достигали успеха, а иногда и терпели неудачи. Поэтому верим, что этот рецепт поможет многим проектам. 

Всегда считайте объем рынка

Еще на стадии выбора проекта нужно очень четко понимать объем рынка. Выходить имеет смысл только на те рынки, объем которых составляет не менее $100 млн. 

Почему это важно? Потому что даже при самом оптимистичном раскладе бизнес может рассчитывать в лучшем случае на 10% рынка — в деньгах это порядка $10 млн. С учетом маржи, возможная рекордная прибыль составит $3 млн в год. 

К примеру, по разным оценкам, объем рынка чаевых в России составляет около 40 млрд рублей. Это означает, что даже при умеренном взлете, стартовав одними из первых, с постепенным ростом в течение трех лет, мы можем рассчитывать на 3–5% рынка, что уже совсем неплохо. 

Если же рынок сам по себе очень ограничен, то возможная прибыль будет выглядеть не очень вдохновляюще. Как правило, стартапы занимают не больше одного процента рынка, а зачастую и меньше. Тогда вопрос: что вы получите в результате запуска бизнеса? 

Как запустить стартап без денег

Мой совет: не надо изначально выбирать цель поменьше. Мы много раз ошибались, делая ставку не на те проекты именно потому, что не считали объем рынка заранее. Нам казалось, что главное — найти крутую идею. 

Так получилось с проектом «24рент» (агентство по сдаче квартир в посуточную аренду): рынок оказался слишком маленьким, а значит, даже при больших темпах роста нет возможности вылезти за границы его природных объемов.

Запускайте сырую версию продукта

Не надо тратить месяцы на то, чтобы отполировать до кристального сияния свой продукт перед запуском. Лучше сделать минимально жизнеспособный продукт — MVP (minimum viable product) — и уже на нем проверить идею на прочность. 

Часто появляются стартапы, которые решают некую проблему, не существующую в реальности. Но их вдохновители пытаются доказать окружающим уже после запуска, что эта проблема есть, и только их бизнес может ее решить. Это порочный путь. Сначала надо протестировать продукт в первой, сырой версии, чтобы понять, стоит ли ввязываться.

Предлагаем ознакомиться  Могут ли уволить с работы за частые больничные по уходу за ребенком: основания для расторжения договора

Мы могли бы совершенствовать наше приложение еще месяцы, добавлять в него классные фичи, дополнять соцсеткой. Но мы это будем делать постепенно — сейчас надо показать его пользователям и проверить гипотезу, нужен ли этот сервис. 

Первый месяц теста показал, что людям приложение или очень сильно нравится (занятно, когда по фото можно перевести деньги,— похоже на игру), и только одному из десяти официантов не нравится, когда их фотографируют. Кстати, мы учли эту обратную связь и вводим в ближайших обновлениях еще перевод чаевых по QR коду. С другой стороны — привыкнут. Таксистам тоже много всего не нравилось в Uber, но они привыкли к их правилам — это же заработок.

Надо тестировать гипотезы на самых ранних стадиях и оставить себе возможность много раз переобуваться в воздухе. Мы так делали с первым проектом, сухими мойками Fast{amp}amp;Shine: приходили на парковку и предлагали, а когда поняли, что с физиками работать гораздо сложнее, пошли к «юрикам», и это сработало.

Часто делают иначе — тратят время, деньги, выпускают продукт, а потом получают фидбэк от пользователей: это у вас сделано плохо, а это и то нам вообще не нужно. 

Но вложено уже столько сил, что предприниматель начинает уговаривать клиента и всех вокруг, что сервис-то важный и нужный именно в таком виде. Вместо этого есть смысл тестировать сырые версии — и внимательно изучать аналоги, конкурентов. 

Строим планы и анализируем

Если вы верите в свою идею и готовы заплатить за ее воплощение в жизнь временем и деньгами, самое время перейти к планированию и аналитике. Важно хорошо изучить конкурентов, рынок и желания пользователей для того, чтобы решать актуальные для них проблемы.

Как запустить стартап без денег

Работы предстоит много. Видимо, именно по этой причине на этом этапе у некоторых энтузиазм сходит на нет, и многие несостоявшиеся бизнесмены возвращаются к своим привычным делам или в офис. На нашем пути было пять проектов, инициаторы которых на этой стадии поняли: «Это не мое». Ну, а те, кто готовы следовать дальше, должны выполнить следующее.

  • Понять и сформулировать общую цель и задачи проекта. Сформировать гипотезы. Помните: правильное построение задач – 50% успеха ее решения.
  • Разобрать референсы и определить основных конкурентов. Найти похожие проекты в других странах и изучить их путь.
  • Описать бизнес-модель стартапа по методике Canvas. Это таблица, в которой задокументированы основные идеи по развитию проекта: проблемы, которые вы собираетесь решать, и предложения по их решению, уникальное торговое предложение, целевые клиенты и другие аспекты. 

Считается, что для стартапа такая схема описания подходит больше всего, поскольку весь проект строится на гипотезах, которые еще нужно проверить. А значит, просчитать все заранее и прописать подробный бизнес-план невозможно. При создании нового продукта вам придется не раз собирать команду на мозговой штурм. Но поверьте нашему опыту – игра стоит свеч.

  • Еще один полезный метод оценки прибыльности будущего проекта – юнит-экономика. Здесь вы просчитываете, будет ли прибыльной единица товара или принесет ли выгоду один клиент. Если результат окажется положительным, стартап имеет шансы на успех. Всегда считайте юнит-экономику. Иначе вы рискуете вложить все силы в проект, который не заработает денег.
  • Составить Customer Journey Map – карту взаимодействия потребителя с продуктом. Она демонстрирует движение клиента к продукту, обозначает проблемные точки и помогает повысить лояльность клиентов и увеличить продажи. Customer Journey Map составляют от лица покупателя. Она выглядит как график с точками, которые отражают моменты взаимодействия клиента продуктом.
  • Выбрать методологию разработки проекта. 

https://www.youtube.com/watch?v=ytpress

Здесь оговорюсь: подробный анализ нужен не только чтобы понять, как стартап будет зарабатывать, но и чтобы уточнить и зафиксировать все требования к функциональности будущего продукта. Спланировать итерационную разработку, рассчитать сроки и стоимость работ над проектом – второстепенных вещей тут нет. Если с самого начала работать спустя рукава, зачем вообще начинать, не так ли?

Пару слов о роли разработчиков на этих этапах. Профессиональная команда разработки обычно проходит вместе с основателями весь путь от Lean Canvas до конечного плана и сметы. Знакомится с референсами, помогает описывать Customer Journey Map. По итогам совместной работы вы будете понимать, что нужно делать, как, какие инструменты использовать, сколько времени это займет, сколько будет стоить денег и стоит ли продолжать работать с этими людьми.

Остановлюсь еще на одном моменте. Как показывает практика, взаимоотношения между стартаперами и командой разработки всегда сложная штука. Поэтому важно договариваться на берегу обо всех нюансах, запросах и пожеланиях и все оформить в виде документов. 

Итак, чек-лист по результатам второго этапа: 

  • план и этапы разработки, 
  • смета, 
  • техническое задание, 
  • подписанные договоры и документы.

Подбирайте команду по компетенциям

Как запустить стартап без денег

Мало разделять одни и те же ценности и болеть предпринимательством — без экспертов и профессионалов с опытом работы на нужном поле не обойтись. Поэтому не стоит затевать проект с нейросетями, без человека с опытом работы. 

Нужно быть уверенным в компетенции каждого члена команды, чтобы ее хватило на старт проекта. На развитие можно будет подтянуть других людей, но при запуске это критично. 

Всегда нужно помнить, что чем бы вы ни занимались, где-то есть точно такая же команда, которая делает то же самое. Возможно, чуточку лучше. Нужно успеть их переиграть, поэтому выходить на рынок надо с минимально боеспособным продуктом и максимально боеспособной командой. 

Создавая наше приложение, мы уже выпустили десятки сервисов с мобильными приложениями, поэтому наша команда уже была опытная, с экспертизой и необходимым практическим опытом.

Подключаем разработчиков

На третьем этапе в дело вступает команда разработки. Разработчики назначают исполнителей, определяют роли, налаживают каналы связи и общей работы с основателями и командой продвижения. Совместно с основателями решают, какой стек технологий и какие языки программирования использовать для решения поставленных задач.

Предлагаем ознакомиться  Образец служебного письма по госту

Теперь пора приступать к прототипированию и созданию MVP – минимально жизнеспособного продукта. Какую задачу он решает? Прежде всего, позволяет получить обратную связь от пользователей и понять, что нужно доработать и исправить.

Это действенный метод быстро проверить эффективность задуманной вами идеи. Ведь куда разумнее сначала запустить бизнес-модель с минимальными возможностями и потом, если она оправдает ожидания, расширить функционал и вложить деньги в развитие. 

Важно, чтобы и вы, и разработчики хорошо представляли, каким будет сервис через полгода, год или два. Именно поэтому мы столько внимания уделили планированию на предыдущем этапе. Но сейчас, чтобы начать движение, вам нужно создать минимальную версию своего продукта, протестировать ее на потребителях, собрать и проанализировать обратную связь и улучшить продукт.

Не надо масштабироваться на другие рынки, пока на текущем есть перспективы

Наш опыт говорит, что не нужно сразу выходить на другие рынки — сначала надо заработать все на локальном. И только после того, как вы стали практически монополистом «дома», можно идти дальше. 

Вряд ли у вас получится занять рынок в другой стране, если вы не смогли это сделать в своей, потому что на чужом — действовать гораздо сложнее. Если разбрасываться и пытаться продвигаться по чуть-чуть на разных рынках одновременно — взлета не будет. 

У нас именно такой кейс случился с мета-агрегатором такси, который мы начали развивать одновременно в России и в США. В результате, погнавшись за новым для себя рынком, упустили свой, домашний.

Продвигаем проект

Углубляясь в детали разработки проекта, выделим основные этапы:

  • Проектирование. Основная деталь проекта. Реализовывается, как правило, инициатором стартапа. Им же продумывается функционал и ставятся задачи остальным участникам проекта.
  • Разработка. Техническая часть. Обычно требует привлечения одного или нескольких специалистов (зависит от сложности).
  • Маркетинг. Оболочка проекта и финальный этап его реализации. Считается, что грамотный маркетолог может «обернуть» стартап с минимальным бюджетом. Его квалификация важна, потому как успешность проекта во многом зависит от него.

В web-стартапах социальной сферы и электронной коммерции присутствие специалистов вышеуказанных компетенций обязательно. Такой командой можно решить вопрос реализации. Если же рассмотреть отношение каждого к проекту более детальное, заметим, что:

  1. Амбициозные детали проектирования могут не укладываться в компетенции разработчика (либо заказчик хочет слишком много, и это повлечет за собой присоединение к команде сторонних специалистов, либо реализация с учетом выбранных технологий в принципе невозможна, что приведет к конфликту интересов).
  2. Подход маркетолога зачастую безрассуден. Если пренебрегать аналитикой на старте проекта, возникнет риск преждевременного «слива» бюджета или неспособности работать с целевой аудиторией проекта вследствие непонимания рынка.
  3. «Семейное» проектирование. Инициатор стартапа строит проект исходя из собственных интересов, опираясь на суждения окружающих, которые, как правило, не имеют отношения к самой специфике проекта. Отсутствие понятия целевой аудитории, может привести к неспособности проекта выйти в свет ещё на стадии проектирования.
  4. Неверный подбор исполнителей. Структура команды — ключевой фактор web-проекта. Как правило, таковых на начальном этапе встречаются 2 типа: «я, моя девушка и сосед» или «я и фрилансеры».

В большинстве случаев оба типа обречены, потому как в первом случае в проекте присутствует «личное», что неприемлемо для стартапа, а второй случай, вообще, из ряда фантастики и требует от организатора серьезных управленческих способностей. Работа с фрилансерами заслуживает отдельной темы, но вкратце выделим следующие ее недостатки:

  • Поиск грамотного разработчика затруднен спецификой отрасли (замкнутый круг: чтобы поставить задачу и проверить ее, необходимо самому разбираться в этом).
  • Манипулирование сроками – главная проблема стартапа.
  • Рядовые случаи: «не смогу», «абонент недоступен» приводят к большим финансовым затратам (приходится искать новых исполнителей, а последним нужно время, чтобы вникнуть в процесс).

При разработке маркетинговой стратегии помните: универсального рецепта успеха не существует. Методы, которые сработали в одной ситуации, вовсе не обязательно окажутся эффективными в другой. Значит, придется быть максимально гибкими, постоянно пробовать новые способы привлечения и всегда использовать несколько каналов продвижения.

На каких моментах мы советуем особенно заострить внимание?

Регулярно уделяйте время на анализ каждого рекламного сообщения, канала, поведения пользователей и обзор рынка. Держите руку на пульсе и приучите к этому своих сотрудников. Таким образом, аналитика станет основой стратегии привлечения и удержания клиентов.

В трудные времена многим кажется бессмысленным строить далекоидущие планы. Кто знает, что случится завтра? А результат хочется видеть уже сейчас. Но отсутствие долгосрочной стратегии превращает бизнес в хаотичные метания без цели и смысла. Если вы хотите создать нечто долговечное, нужно просчитать риски и смотреть будущее, а не топтаться на месте.

Это не значит, что первоначальную стратегию нельзя менять. Напротив, ее можно и нужно корректировать каждые полгода с учетом внешних изменений, не упуская при этом из вида главную цель. 

Всегда считайте объем рынка

https://www.youtube.com/watch?v=ytabout

Мы находимся в очень конкурентной среде. Это значит, что бессмысленно закладывать в бизнес-модель сарафанное радио или взлет продукта сам по себе только потому, что он — классный. 

Не бывает чудес — просто так сервисом никто не будет пользоваться. 

Каждого пользователя надо покупать, привлекать, поэтому надо просчитать, сколько стоил пользователь и сколько он приносит. Это называется юнит-экономика. 

Уже при охвате в 10 тысяч пользователей можно откалибровать рекламу и понять порядок стоимости привлечения одного пользователя — и сколько он тебе приносит на протяжении всего жизненного цикла. 

Если привлечение стоит тысячу рублей, а принесет 20 рублей в год — это не рабочий вариант. У нас был такой кейс, когда мы запускали свою соцсеть и не смогли добиться адекватной цены привлечения клиентов.

Предлагаем ознакомиться  Характеристика на ученика в суд образец

Не надо масштабироваться на другие рынки, пока на текущем есть перспективы

Если ваш MVP выдержал все испытания и «дозрел» до масштабирования – это уже хороший знак. Вы практически готовы покорить мир! 

В этот момент важно сконцентрироваться на том, что принесет максимум прибыли и уменьшит риски. При этом процесс развития, улучшения не останавливаем ни на минуту! Промедление все погубит, поэтому думаем быстро, решаем быстро, действуем быстро.

Начинающим предпринимателям на этом этапе важно заняться цифрами, экономикой, продажами и определить KPI – ключевые показатели, позволяющие оценить эффективность выполняемых действий. С помощью KPI можно оценить и компанию в целом, и конкретные отделы, и отдельных людей. Как результат – будете видеть, насколько ваши фактические показатели соответствуют плановым и на основе этого принимать решения.

Однако я бы не советовал перекладывать всю ответственность на сухие цифры статистики. Стоит прислушаться к своей интуиции, ориентироваться на внутренние ощущения. В этом и заключается так называемая романтика стартапа – вы верите в свою идею и стремитесь сохранить эту веру на протяжении всей работы.

Что касается разработчиков, им важно поддерживать проект с технической стороны и дорабатывать основной функционал исходя из потребностей стартаперов. На этом этапе сотрудники всех направлений должны работать в тесной кооперации для успешного роста. 

Используйте «нечестные» преимущества

Бизнес — не Олимпиада, тут так можно и нужно. Необходимо использовать все доступные ресурсы для взлета, в частности, так называемые нечестные преимущества. Если у тебя получилось использовать связи или админресурс — это плюс, это хорошо для всех: и для тебя, и для тех же инвесторов, которые приходят.

Один из самых первых вопросов практически любого инвестора: «Почему ты думаешь, что получится именно у тебя? Такие же команды, такого плана, как у тебя, есть по всему миру, почему ты думаешь, что твоя команда сделает то, чего другие не могут?»

Как получить максимум

В качестве итога составим краткий чек-лист основных действий для запуска стартапа.

  • Продумайте идею проекта и поймите, какие проблемы она решит. 
  • Изучите рынок, конкурентов и разработайте стратегию по работе с ними.
  • Распишите бизнес-модель по методу Lean Canvas, составьте Customer Journey Map, посчитайте экономику, чтобы знать, сколько вы вложите и сколько рассчитываете заработать.
  • Узаконьте отношения с разработчиками и всеми участниками команды. Вместе составьте план разработки продукта, распишите ТЗ на каждую задачу, распределите задачи. Принимайте решения и контролируйте процесс общими усилиями.
  • Запустите MVP и тестируйте его на первых пользователях. Собирайте обратную связь, ведите аналитику. 
  • Работайте над продвижением, маркетингом и завоеванием рынка. 
  • Ежедневно улучшайте продукт и дорабатывайте новые функции.

Как понять, есть ли у вашего стартапа перспективы и насколько большие? Это зависит от амбиций сооснователей, профессионализма набранной команды и самого проекта в целом. Толика удачи тоже будет очень кстати.

Возможно все что угодно. Как мы уже говорили, предсказать успех или неудачу конкретного замысла практически невозможно. Если вы достаточно упорны, имеете перед собой цель и готовы работать на результат, остальное – вопрос времени и денег. Сам путь, по которому вам предстоит пройти, – это ценнейший опыт. Не бойтесь неудач. Без них не достичь успеха! Желаю успехов в построении многомиллионных, а, может, и многомиллиардных проектов!

Как запустить стартап без денег

Фото в материале и на обложке: архив компании

Чтобы не подкосить собственный проект еще на этапе вывода его на рынок, нужно помнить о некоторых факторах.

  • Применяйте принцип «гантелей Талеба». Серийный предприниматель формирует свой портфель проектов из низкорискованных и низкодоходных — с одной стороны, и высокорискованных и высокодоходных — с другой, чтобы сбалансировать усилия и отдачу.
  • Считайте объем рынка до запуска идеи в работу. При хорошем раскладе через три-пять лет вы займете 5% рынка. Если его объем до $100 млн в год, то лучше и не начинать.
  • Запускайте MVP. Не полируйте его до совершенства, тестируйте сырую версию — может, и полировать не надо, если идея не рабочая.
  • В команде проекта должен быть как минимум один супер-эксперт с опытом работы на выбранном поле. Это поможет если не обыграть, то сравняться с более опытными конкурентами.
  • Выходить на другие рынки можно только после того как заняли лидирующие позиции на домашнем. Разбрасываться на разные рынки одномоментно — значит, утратить позиции везде.
  • Самовзлет не работает. Без бюджета на привлечение клиентов не обойдетесь. Считайте юнит-экономику: сколько будет стоить привлечение клиента и сколько он принесет за свой жизненный цикл. 
  • Использовать нечестные преимущества — связи и админресурс — нормально и правильно. А как еще обогнать команду, которая прямо сейчас запускает такой же продукт?
  • Бизнес-партнера найти сложнее, чем супруга. За первые полгода работы вы пройдете экстерном все возможные кризисы работы в паре. Будет штормить. 

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyright

Наконец, последний совет. Предприниматель, у которого неплохо получается запускать и развивать бизнесы, — это особый талант. Из всего населения, по статистике, доля предпринимателей — около 3%. 

Предприниматели становятся серийными не только потому, что портфель проектов требует диверсификации рисков, но и по другой причине: это суть нашей жизни, главный драйв. И если вы однажды уже нашли себя в предпринимательстве, прекратить уже не выйдет. Поэтому не останавливайтесь. 

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Берегите отношения с бизнес-партнером

https://www.youtube.com/watch?v=ytdev

Найти своего бизнес-партнера сложнее, чем мужа или жену, потому что предпринимателей на порядки меньше, чем людей интересного тебе пола. Плюс бизнес-партнеры каждый день находятся в условиях кризисного мышления и работы — люди обычно разводятся при аналогичных ситуациях. Поэтому, если уж случилось найти хорошего бизнес-партнера, нужно беречь такие отношения.

Мне в этом смысле повезло: я со своими бизнес-партнерами с 18 лет, но таких примеров — единицы, поэтому  надо бережно к ним относиться.