Изучаем законодательство

Риэлторская деятельность напрямую связана с имуществом, договорами и деньгами, поэтому сначала нужно изучить последние редакции нормативно-правовых актов, регулирующих гражданские правоотношения (с научно-практическими комментариями). Уделяйте внимание подзаконным актам (постановления правительства), они конкретизируют порядок проведения всех операций.

Быстро выучить законы не получится. Операции с недвижимостью, финансовая деятельность и договорные правоотношения настолько глубоко регулируются законодательством, что придется изрядно потрудится.

Опекунство и дети при продаже недвижимости, законность пристроек и перепланировок, условия оплаты, налоги – во всем придется разбираться, если вы хотите стать успешным риэлтором.

В чем заключаются задачи риэлтора?

  • Вести переговоры. Сделка с недвижимостью – это взаимодействие продавца и покупателя, и без умелого посредника многие сделки бы просто не состоялись. Опытный риэлтор умеет расписать преимущества жилья, очевидные и скрытые. Важно обратить внимание покупателя на те обстоятельства, которые в дальнейшем принесут выгоду или просто избавят от множества хлопот. Пример из жизни. Самостоятельно купленная квартира зимой, две раздельные комнаты, хорошая площадь, чудесная планировка. Но все окна квартиры выходят на одну сторону – южную. Летом кирпичная стена дома перегревается, нет ни малейшего сквозняка даже при открытых нараспашку окнах, кондиционеры работают на пределе возможностей. В холодное же время года квартира прекрасна. Человек, который занимается покупкой и продажей недвижимости каждый день, при малейших сомнениях покупателя может добавить гирьку на весы в сторону решения о покупке вот таким вот замечанием – о сторонах света, о коммуникациях, о транспортных развязках и прочих преимуществах.
  • Консультирование клиентов. Важнейшая часть работы маклера. Обычно консультации для посетителей бесплатны. Именно на консультации человек принимает решение, будет ли он с вами сотрудничать, или обратится в другое агентство. Уверенная речь, отличное знание законодательства в сфере продажи, заинтересованность в клиенте, вежливость, доброжелательность – те обстоятельства, на которые клиент обращает внимание в первую очередь. Прекрасно, если вы сможете предложить не один, а несколько вариантов решения проблемы, с которой пришел клиент.
  • Сбор документов для сделки. Часто риэлтор сопровождает сделку вплоть до ее регистрации. Для этого необходимо знать, какие документы и в каком виде необходимо подготовить для сделки. Нюансов при продаже недвижимости бывает много, их необходимо учитывать. Риэлтора, который по 20 раз переделывает документы, приводя их в соответствие с замечаниями Росреестра и других проверяющих организаций, рекомендовать знакомым и друзьям никто не будет. Репутация риэлтора – залог его успешной работы.
  • Поиск клиентов. Самая сложная часть работы. Специалисты говорят, что неплохо было бы пред тем, как стать риэлтором, поработать в сфере продаж. Это даст необходимый опыт – опыт предлагать свои услуги, опыт получать отказы, иногда выраженные в нелестной форме. Если вы выработаете стрессоустойчивость в таких ситуациях, заработаете несколько плюсиков в риэлторскую карму. Новички ищут клиентов, просматривая доски объявлений и предлагая свои услуги в подборе жилья либо в поиске покупателя. У опытных работников уже есть своя клиентская база, в которой регулярно происходит какое-то движение: продажа, покупка, аренда. Найдя агента по недвижимости, который их устраивает полностью, люди все сделки доверяют только ему. А потом по рекомендации постоянных клиентов приходят новые. Поэтому новичку важно производить хорошее впечатление по всем направлениям, чтобы к нему хотели возвращаться.
  • Заключение договора. Бывает так, что покупатель и продавец нашли друг друга сами, но что делать дальше – не знают. Тогда они обращаются в агентство недвижимости. Задача риэлтора – составить правильный договор купли-продажи, привести в соответствие имеющиеся документы. Хорошо бы предоставить помещение для проведения сделки, передачи денег, либо предложить альтернативные варианты – банковскую ячейку или банковский аккредитив.
Предлагаем ознакомиться  Недвижимость в ипотеку для ИП правила и нюансы Какие документы необходимы и как заполнить заявку
  • Анализ рынка недвижимости. Очень важный момент для всей риэлторской деятельности. Без глубокого анализа ситуации на рынке успешное ведение бизнеса невозможно. Хороший маклер знает особенности районов и территорий города, знает добросовестных застройщиков, плюсы и минусы жилья городских жилых комплексов. Знает о сезонных колебаниях цен, да и средние цены по району тоже. Риэлтор, ориентирующийся на местном рынке, без труда распознает выгодные сделки среди прочих предложений, не тратя время на сделки с завышенной ценой или завышенными ожиданиями клиента. Хотя и такие вещи можно реализовывать при определенном опыте и доле везения.

Определившись с задачами, легко составить так называемый «портрет хорошего риэлтора». Проведя небольшой опрос разных групп населения, от руководителей крупных предприятий до домохозяек, мы смогли создать образ сферического коня в вакууме идеального риэлтора.

Начните с агентства

Без опыта работы и всестороннего понимания деятельности риэлтора по недвижимости бессмысленно открывать собственную компанию. Полгода-год вы должны поработать наемным риэлтором в хорошем агентстве. Последнее должно быть популярным, с большим количеством клиентов, чтобы вы увидели весь объем работы и поняли ее суть.

  • Месторасположение. Как правило, больше всего клиентов у агентств, находящихся в центре города – проходимость людей большая, место видное, удобное.
  • Сколько лет компания на рынке? Клиенты предпочитают более «взрослые агентства».
  • Не обращайте внимание на численность сотрудников. Агент получает деньги в виде процента от совершенных сделок, поэтому штат у компании может быть огромным.

Идеальный риэлтор – какой он?

  • Высокоорганизованный человек. В первую очередь, клиенты ценят специалиста, который всегда точен, пунктуален. Он ничего не забывает и не переносит встречи. Его документы собраны идеально, предоставленная информация – полная, и компетенция его не вызывает сомнений.
  • Опрятный, одет соответственно ситуации. Больше всего клиента отвращает нечистоплотность агента. Засаленные волосы, серый ворот рубашки, затертые локти пиджака – и больше вы этого посетителя не увидите. Человек предполагает (и в целом он недалек от истины), что неопрятный внешне человек так же нечистоплотен в подготовке документов. И дело не в том, что вас заподозрят в желании обмануть и нажиться, скорее решат, что человек, не требовательный к своему внешнему виду, так же халатно относится к своим обязанностям.

Обратная сторона – излишнее щегольство. Костюм стоимостью в три-четыре зарплаты среднестатистического горожанина будет уместен только при продаже элитной недвижимости. В остальных случаях он также отпугнет от вас часть клиентуры. Будьте умерены во всем.

  • Тонкий психолог. Мы не первые, кто считает, что работа с людьми связана с некими психологическими нюансами. Идеальный риэлтор найдет ту струнку души клиента, на которой можно играть целые пьесы. Очень часто человек выбирает специалиста для себя не только по профессиональным критериям. Благо, выбор большой. Поэтому помимо профессиональных качеств, человек оценивает схожесть каких-то взглядов, эмоциональный комфорт при общении. Если вы располагаете к себе (а еще лучше – притягиваете своей великой харизмой и недюжинным обаянием), постоянный приток клиентов вам обеспечен.
  • Постоянно повышает квалификацию. Самообразовывайтесь, друзья! Учитесь у коллег, посещайте семинары, читайте профессиональную литературу. Даже если вы не узнаете ничего нового по теме, регулярное обучение расширяет кругозор, дарит полезные знакомства, увеличивает словарный запас и коммуникативные навыки. В конце-концов, новая информация формирует новые нейронные связи в мозге, что является лучшей профилактикой болезни альцгеймера. Тоже профит.
  • Использует соцсети для работы. О, сколько ныне работающих организаций и предприятий не реализуют эту возможность. При правильном подходе социальные сети способны принести доход в несколько раз больший, чем при их отсутствии. Обязательно ведите интересную и содержательную страницу во всех социальных сетях. Есть люди, которые скроены так, что никогда не позвонят и не придут к вам офис самостоятельно. Они будут наблюдать издалека, скромненько лайкать, тихонечко узнавать в комментариях нужную информацию, и только после этого примут решение обратиться к вам. Если, конечно, вы вызвали их доверие своими постами.
Предлагаем ознакомиться  Подача на развод в одностороннем порядке без присутствия супруга

Ну и вообще, это удобно, практично, аудитория у соцсетей обширна, и привлечение клиентов через рекламу тоже дает свой приток. При этом для получения консультации или нужной информации, клиенту нет необходимости отрываться от текущих дел.

  • Обладает безупречной репутацией. Помните основную аксиому риэлтора – сегодня ты работаешь на репутацию, а завтра репутация работает на тебя! Не соблазняйтесь на сомнительные, пусть и высокодоходные сделки. Не будьте замешаны в черных схемах, не обманывайте и не подставляйте (вольно или невольно, а соответственно, будьте внимательны к документам). Один недовольный клиент может испортить репутацию так, что десятки довольных потом ее не исправят. Поэтому по возможности старайтесь работать так, чтобы вас не в чем было упрекнуть.

Как стать успешным агентом по недвижимости

Итак, мы подобно конструктору, собрали идеального специалиста в области продажи недвижимости. Теперь мы знаем, каким он должен быть и какую работу должен выполнять. Дело за малым – узнать, как же все-таки стать риэлтором?

Что нужно знать риэлтору?

Итак, агентство для получения опыта выбрали, теперь разберем несколько советов. Во-первых – хороший внешний вид. С красивым, опрятным человеком намного приятнее и интереснее общаться, он вызывает доверие. Обновите свой гардероб вещами делового стиля.

Обучение. Нет комплексной обучающей системы для риэлторов, даже при наличии специальных курсов. Как правило, агентство самостоятельно проводит несколько занятий, чтобы новый сотрудник понял суть рынка недвижимости, какие бывают дома и квартиры, различия между ними, как проводить сделки, работать с клиентами, оформлять документы. Это базовые знания. Где брать клиента, обычно, никто не станет вас учить.

  • Разбираться в основах психологии.
  • Уметь различать типы личности клиентов.
  • Уметь вести переговоры.
  • Уметь убедительно доносить и разъяснять информацию.
  • Уметь вызвать доверие, расположить к себе клиента.

Как стать самостоятельным риэлтором?

  • Прежде всего, осознайте, что в этой профессии финансовые потоки не текут новичкам, как из рога изобилия. Фраза «новичкам везет» — это не про риэлторов. Поэтому озаботьтесь финансовой подушкой на ближайшие два-три месяца, пока вы обучаетесь и нарабатываете клиентскую базу.

  • Прошерстите предлагаемые вакансии на всех ресурсах. Отметьте, какие качества особенно ценятся работодателем. Развейте их в себе. Ну или хотя бы укажите их в резюме в надежде на то, что когда-нибудь вы эти качества в себе разовьете.

  • Выберите для работы агентство недвижимости, которое работает на рынке много лет. Не обязательно выбирать крупнейшее, вероятнее всего там жесткая конкуренция, и просто так знаниями делиться никто не будет. Прекрасно, если работодатель предоставляет возможность обучения. Скорее всего, это будет опытный наставник, который передаст вам азы профессии.

  • Обязательно изучите тайм-менеджмент, или хотя бы заведите ежедневник. Невозможно запомнить сразу все, но зафиксировать на бумаге или на другом носителе – просто необходимо.

  • Изучите действующее законодательство. Официального риэлторского образования в стране нет, поэтому больше всего для этой работы подойдет юридическое. Пусть даже вы и не работали ни дня по специальности. В интернете полно информации о том, как правильно составить договор, как провести сделку, какие подготовить документы. Прочитайте об опыте других специалистов. Обязательно перепроверьте их информацию на предмет соответствия законодательству. После этого вы получите базовое представление о том, что вам делать на первом этапе.

  • Придайте своей деятельности законные основания. Если вы планируете работать в гордом одиночестве, не поленитесь оформить ИП. Клиенты хотят понимать, кому они отдают свои документы и деньги. Законодательно взаимоотношения риэлтора с гражданами никак не обозначены, ничем не регламентируются и все вопросы и сложности рассматриваются в общем правовом поле, поэтому клиент пытается подстраховаться на непредвиденный случай договором.

  • Позаботьтесь о презентабельном внешнем виде. Вас встретят по одежке на новом месте работы. Поэтому, будьте опрятны, элегантны и не вычурны.

  • Научитесь внушать доверие. Будьте открыты и доброжелательны. Говорите просто, но без жаргонных и прочих словечек. Понимайте клиента. Это – половина успеха. Постоянно совершенствуйте навыки убеждения и общения с людьми.

  • Не бойтесь ошибаться, не стесняйтесь спрашивать то, что вам непонятно у более опытных сотрудников. И не забывайте благодарить их за помощь.

Предлагаем ознакомиться  Как поставить объект недвижимости на кадастровый учет в 2019 году? Пошаговая инструкция и советы юриста

Поработав в агентстве, набравшись опыта можно становиться частным агентом. Для этого нужно зарегистрироваться субъектом предпринимательской деятельности, будет достаточно ФЛП. Если вы создаете компанию с несколькими партнерами, можно зарегистрировать товарищество.

Чтобы стать риэлтором с нуля вам нужен будет хотя-бы небольшой офис для приема клиентов. Желательно найти помещение в наиболее оживленном районе города. Далее можно начинать поиск клиентов. Самый простой вариант – объявления в местных СМИ, интернете, на улицах. Желательно создать собственный сайт. Большинство клиентов ищут варианты покупки-продажи недвижимости в интернете.

Активно используйте бесплатные доски объявлений. На них ежеминутно появляются предложения по купле-продаже недвижимости. Как только видите новое объявление – звоните и предлагайте свои услуги, чем быстрее вы это сделаете, тем больше клиентов у вас будет.

Работа с клиентом

Конечно, в работе риэлтора, как и в любой другой, есть свои положительные и отрицательные стороны. Нередко они плавно одна переходят в другую. Например, свободный график превращается в ненормированный рабочий день и круглосуточные звонки. Высокий заработок, когда вы проведете несколько сделок за месяц, обернется несколькими месяцами абсолютного затишья и безденежья.

Общение с клиентами не должно основываться на настроении, самочувствии, и зависеть от наличия жизненных сил. Никого не интересуют ваши сложности, работа и результат – на первом месте. Если вы решили работать в агентстве, полностью всю комиссию за сделку вы не получите, так как агентство берет комиссию с комиссии за то, что вы работаете, прикрываясь статусом и репутацией организации.

Кстати, не забудьте уточнить размер комиссии агентства. Сложности клиентского менталитета – стоит вам ошибиться где-то, вы приобретете массу гневных откликов на всех возможных ресурсах. Если вы прекрасно проведете сложную сделку, возможно, вы даже не дождетесь благодарности, ибо вы же «просто делали свою работу».

Если вас не испугали возможные сложности, вы чрезмерно любите общение с разными людьми, вы не рассчитываете на пенсию от государства (мы разве не упоминали о том, что большинство риэлторских контор не занимаются официальным оформлением сотрудников?), то такая работа – именно для вас.

Василиса Иванова

Чтобы стать хорошим риэлтором нужно научиться правильно работать с клиентами. Вы должны сразу доходчиво объяснить все нюансы сотрудничества. Просветить контрагента по всем моментам законодательства. Обязательно заключается договор на оказание агентских услуг, предусматривающий права и обязанности риэлтора и клиента.

После заключения договора, клиенту предлагаются все возможные варианты, подходящие под его требования. Работа должна вестись пока клиент не приобретет/продаст недвижимость или до расторжения договора по другой причине. При нахождении подходящего варианта, риэлтор занимается сопровождением сделки, помогает в подготовке всех необходимых документов, справок. Обычно, работа агента заканчивается на подписании договора купли-продажи, если другое не предусмотрено риэлторским соглашением.